房地产销售常见问题及解决方法

更新时间:2020-09-14 18:09
 

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  房地产销售常见问题及 解决方法 销售员 杨剑英 目录 ? 前言 ? 房产销售前期准备阶段常见问题及解决方法 ? 房产销售实际销售阶段常见问题及解决方法 ? 房产销售后续跟进阶段常见问题及解决方法 ? 有效方法的总结 前言 房地产现场销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过 失往往会造成一次交锋的失败,在坚持客户公司“双赢策 略”、努力提高成交率的同时,销售技能的不断自我检讨则 是现场销售人员成功的阶梯。 以下,我们将销售过程中常见的几种情况罗列出来,以 避免销售中更多的失误。 房产销售前期准备阶段常 见问题及解决方法 房产销售各阶段工作 前期准备阶段 市 场 调 查 产 品 学 习 销 讲 制 定 培 训 流 程 制 定 培 训 岗 考 核 上 房产销售前期准备阶段常 见问题及解决方法 房产销售前期准备阶段常见的问题 ? 市场调研不详 ? 产品不熟悉 ? 政策、流程不清 ? 工作重点、条理不清 房产销售前期准备阶段常 见问题及解决方法 房产销售前期准备阶段常见问题的解决方法 ? ? 端正销售观念,认真学习产品知识及有关政策流程方面的培训 认真调研,理清竞争对手及项目周边的基本配套,寻求相关部门的工作 支持 ? ? ? 多讲多练,不断修正自己的措辞 随时请教老员工和部门主管 更多参与到销讲的制作过程中,多了解项目的执行计划,合理分配好自 己的工作时间及工作内容 房产销售实际销售阶段常 见问题及解决方法 房产销售各阶段工作 实际销售阶段 客 户 接 待 客 户 追 踪 大 定 签 约 准 备 工 作 签 约 房产销售实际销售阶段常 见问题及解决方法 房产销售实际销售阶段常见的问题 1、产品接受不详实 原因:对产品不熟悉 对竞争楼盘及周边配套不熟悉 迷信个人魅力 解决:认真学习开盘前销讲,确实了解及熟读所有资料 进入销售现场前,针对周围环境,具体产品再做详细了解 随时请教老员工及部门主管 端正销售观念 房产销售实际销售阶段常 见问题及解决方法 房产销售实际销售阶段常见的问题 2、任意答应客户要求 原因:急于成交 为个别别有用心的客户所诱导 解决:相信自己的产品,相信自己的能力 确实了解公司的各项规定,不确定的情况,向案场经理请示 注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素 所有文字载体,列入合同的内容应认真审核 明确规定,若逾越个人权责而造成的损失,由个人负全责 房产销售实际销售阶段常 见问题及解决方法 房产销售实际销售阶段常见的问题 3、未做客户追踪 原因:现场繁忙,没有空闲 自以为客户追踪效果不大 销售人员间协调不够,害怕重复追踪同一客户 解决:每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类 按照列出的客户名单,大家协调主动追踪 电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措辞,以避免客户生厌 每日追踪,记录在案,分析客户考虑因素,相互探讨说服方法 尽量避免电话游说,最好能约到现场,可以充分借用各种道具,提高 成交概率 房产销售实际销售阶段常 见问题及解决方法 房产销售实际销售阶段常见的问题 4、客户喜欢却迟迟不决定 原因:对产品不太了解,想再做比较 同时选中几套单元,犹豫不决 解决:针对客户的问题,再做详尽解释,排除客户比较心理 若客户来访二次以上,对产品已很了解,则应力促其下定 缩小客户选择范围,肯定他的某项选择,以便其早下决心 暗示其他客户看中同一单元,或房屋即将调价,早下订金早定心 和同事之间团队配合,营造现场紧张气氛 房产销售实际销售阶段常 见问题及解决方法 房产销售实际销售阶段常见的问题 5、客户下定后迟迟不来签约 原因:想通过晚签约,以拖延付款时间 事务繁忙,有意无意忘记了 对所定房屋又开始犹豫不决了 解决:下定金时,约定签约时间计违反罚则,并强调指出 及时沟通联系,提醒客户签约时间与所需资料 所有的大定房源尽可能早签约,避免夜长梦多 房产销售实际销售阶段常 见问题及解决方法 房产销售实际销售阶段常见的问题 6、退定或退房 原因:受其他竞争对手的影响,犹豫不决 事后后悔,的确不喜欢了 因财力或其他不可抗因素,无法继续履行 解决:确实了解客户的退房原因,研讨挽回之道,设法解决 肯定客户选择,帮助排除干扰 按程序退房,各自承担违约责任 房产销售实际销售阶段常 见问题及解决方法 房产销售实际销售阶段常见的问题 7、优惠折让 原因:之道先前的客户成交有折扣 销售员急于成交,暗示有折扣 客户有打折习惯 解决:立场坚定,坚持产品品质,坚持价格的合理性,态度坚定,口气委婉 价格拟定预留足够的还价空间,并分级把关,让客户感知还价的不易 千里 为成交而暗示折扣,应掌握分寸,切忌客户无具体行动,自己则一泻 若客户确有困难或诚意,合理的折扣应主动提出 定金收取愈多愈好,便于掌握价格谈判主动权 关照有折扣客户,因为具体情况不同,所享折扣勿大肆宣扬 房产销售实际销售阶段常 见问题及解决方法 房产销售实际销售阶段常见的问题 8、签约问题 原因:签约人身份认定,相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误 签约时,在具体条款上讨价还价 客户想通过挑毛病来退房,以避免因违约而造成的赔偿责任 解决:仔细研究标准合同,通晓相关的法律法规 兼顾双方利益,以“双赢策略”签订条约细则 耐心解释,强力说服,以时间换取客人妥协 在职责范围内,研讨条文修改的可能 对无理要求,按程序办事,若因此违约,则各自承担违约责任 房产销售后续跟进阶段常 见问题及解决方法 房产销售各阶段工作 后续跟进阶段 补 件 催 款 工 作 全 款 到 帐 领 取 合 同 客 户 维 护 交 房 房产销售后续跟进阶段常 见问题及解决方法 房产销售后续跟进阶段常见的问题 ? ? 马虎对待,责任转嫁办证 业务流程不熟悉,对资料认证不清晰 ? ? ? 后台平台数据不清 对客户交款,取件等工作进展不清楚 对交房流程,办里产证工作等不熟悉 房产销售后续跟进阶段常 见问题及解决方法 房产销售后续跟进阶段常见问题的解决方法 ? ? ? ? ? 端正销售观念,认真学习有关政策流程方面的培训 认真对待后续跟进工作,做到对自己客户进展的全盘掌控 平台数据做到日日清,养成良好习惯 不懂的地方,随时请教老员工和部门主管 养成良好的职业习惯及职业素养 总结 八字真言 ? 多想 ? 多学 ? 多做 ? 多问 谢谢